去年，我們著重進(jìn)行了以下工作：

　　1、堅(jiān)持產(chǎn)品在淡季切入，為旺季打好市場基礎(chǔ)。淡季是產(chǎn)品切入的最佳時(shí)機(jī)。09年1-4月份加強(qiáng)了樣品派發(fā)工作，每兩個(gè)月對產(chǎn)品進(jìn)行了促銷拉動(dòng)，市場得到了正常推進(jìn)。產(chǎn)品慢慢滲透，使我司產(chǎn)品在山東、山西順利進(jìn)入發(fā)展期。

　　2、產(chǎn)品推廣做到了“推拉結(jié)合”，將產(chǎn)品消耗到終端，有機(jī)會(huì)進(jìn)行了重復(fù)購買。樣品發(fā)放到位，起到了品嘗、對比、宣傳的作

　�、傧韧茝V，后拉動(dòng)。首先進(jìn)行了鋪市，終端拉動(dòng)后，目標(biāo)市場鋪貨率達(dá)到100%，在青島地區(qū)雞汁市場，09年8月開始做一些大型的促銷活動(dòng)，刺激終端客戶購買產(chǎn)品。

　�、谙壤瓌�(dòng)，后推廣。在09年10月份，山西臨汾市場采用了集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)的策略，按點(diǎn)、線、面鋪開，集中了4個(gè)營銷人員開發(fā)，選定目標(biāo)，在當(dāng)?shù)亓谐?0家目標(biāo)終端，從平陽南街-北街-鼓樓街-向陽路-解放路-開發(fā)區(qū)，地毯式拜訪，逐個(gè)分析酒店不同情況，有條件地滿足客戶需要，達(dá)到了有效拉動(dòng)。按正常頻率拜訪，人均日拜訪量達(dá)12家/天，瞄準(zhǔn)一個(gè)開發(fā)一個(gè)，消耗了經(jīng)銷商庫存，重啟臨汾市場成功，提升了經(jīng)銷商信心，實(shí)現(xiàn)回款80486，庫存合理，基本實(shí)現(xiàn)了無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營。

　　③推、拉同步進(jìn)行。濟(jì)南一邊做促銷宣傳拉動(dòng)，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者結(jié)合比較緊密。在把工作重點(diǎn)放在終端開發(fā)的基礎(chǔ)上，安排專人負(fù)責(zé)通路，跟蹤市場，解決市場出現(xiàn)的種種問題。

　　3、加強(qiáng)了辦事處的制度建設(shè)，在公司員工手冊的基礎(chǔ)上，利用客戶資料、營銷日志，加強(qiáng)了過程管理，也鍛煉了營銷隊(duì)伍，提升銷售能力。在終端的爭奪戰(zhàn)中，也有不少成功的案例。

　　4、2009年9月底，在青島開展了小型廚師聚會(huì)活動(dòng)，提高了經(jīng)銷商信心，帶動(dòng)了天味一統(tǒng)雞汁、燒汁在青島市場的銷售。

　　5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，進(jìn)行了有益的探索，強(qiáng)調(diào)了執(zhí)行力。辦事處作為公司的一個(gè)部門，一個(gè)獨(dú)立核算盈虧的派出機(jī)構(gòu)，它必須要考慮到盈利。它要想盈利，就必然要形成自己的辦事處文化。這個(gè)時(shí)候，如果員工執(zhí)行力不強(qiáng)，或者是“創(chuàng)新意識(shí)”太濃，就很容易對團(tuán)隊(duì)文化造成沖擊，甚至把團(tuán)隊(duì)文化給毀棄。激烈競爭的市場環(huán)境，使得個(gè)人英雄主義不再盛行，辦事處強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、系統(tǒng)作戰(zhàn)；事實(shí)上，也只有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、系統(tǒng)作戰(zhàn)，辦事處才能在激烈競爭的環(huán)境下生存下來。這時(shí)，要想實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、統(tǒng)一步調(diào)，就必然要求團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)員工都高度聽從指揮，強(qiáng)化執(zhí)行力，統(tǒng)一步調(diào)，統(tǒng)一行動(dòng)。

　　7、在徐副總支持下，09年增加了經(jīng)銷商，果斷調(diào)整了不合格的經(jīng)銷商，優(yōu)化了經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，金福廣以通路為主，李秋忠以終端為主，使經(jīng)銷商相互制衡，地級(jí)市場做到了主動(dòng)出擊，實(shí)現(xiàn)了直接從公司發(fā)貨，規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。盡管在增量上沒有突破性的增長，但在大膽管理經(jīng)銷商上，彰顯了一統(tǒng)公司的市場影響力，就是號(hào)稱“山東十大經(jīng)銷商”的金福廣，也開始在對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，09年簽訂了合同，開始了合作，讓競爭對手刮目相看。由于終端拉力不足，經(jīng)銷商的配送能力沒有得到發(fā)揮，銷售產(chǎn)品依賴辦事處，我司品牌影響力整體上有所提升，市場布局初步完成。

　　8、山東、山西2009年把工作重點(diǎn)放在了終端。每個(gè)市場的特點(diǎn)不一樣。山東、山西是個(gè)終端市場。我司在這兩個(gè)市場啟動(dòng)時(shí)間比競品短。在競品進(jìn)入產(chǎn)品發(fā)展期，我司還處在探尋階段。加上新市場的啟動(dòng)，必不可少出現(xiàn)種種問題。尤其是山東，經(jīng)歷了市場的風(fēng)風(fēng)雨雨。

　　當(dāng)然，辦事處建設(shè)的過程中，也存在不少問題：①個(gè)別營銷人員積極性不高，責(zé)任心不強(qiáng)，個(gè)別同事抱著混的心態(tài)；②有山大王，拉幫結(jié)派，武大郎賣燒餅的現(xiàn)象；③人員流失存在，個(gè)別營銷人員留不��；④地級(jí)市場存在短期行為，無品牌意識(shí)，產(chǎn)品線延伸慢。⑤重銷售，輕市場，沒有貫徹省級(jí)辦事處的營銷思路，沒有貫徹渠道、終端兩手都要抓，兩手都要硬的工作思路；⑥沒有緊盯優(yōu)秀的競爭對手，沒有關(guān)注競爭對手的營銷動(dòng)作，沒有保持開闊的胸懷，吸收有用的經(jīng)驗(yàn)，也沒有明白，二線品牌要學(xué)習(xí)一線品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，保持旺盛的戰(zhàn)斗力，相互競技追逐，超越對手，爭取成為局部市場的一線品牌；⑦09年也是公司產(chǎn)品質(zhì)量出問題較多的一年，山東、山西區(qū)域遭遇“辣根王”無味事件，大橙汁分層事件，特別是天味一統(tǒng)雞汁結(jié)冰事件（生產(chǎn)日期09年11月14日）。給剛剛建立起來的雞汁終端市場造成嚴(yán)重打擊，尤其是營銷人員的信心。甚至出現(xiàn)部分地級(jí)市場不敢主推“天味一統(tǒng)”雞汁。也造成經(jīng)銷商不敢壓倉，雞汁市場經(jīng)營帶來障礙。⑧終端開發(fā)難度加大，與其是大客戶。主攻手太少，能獨(dú)擋一面，單兵作戰(zhàn)的人才培養(yǎng)速度太慢。終端開發(fā)難，難也要從終端入手。因?yàn)槲覀兦腥胧袌龅臅r(shí)間短，品牌營銷力弱，要求我們的反應(yīng)速度要加快，資源要向終端傾斜，給予市場一線的人員予以必要的支持。⑨新品推廣，還是沒有找到好的方法和技巧。盡管辦事處曾經(jīng)在德州、聊城、青島、煙臺(tái)大力推廣新品，收效甚微，進(jìn)度緩慢。⑩啟動(dòng)地級(jí)市場的合適的人才難找，有的地級(jí)市場經(jīng)營品種單一，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大。比如，山西運(yùn)城幾乎處于倒退，一直沒尋找到突破口。山東淄博由于王新成勁霸直接給他發(fā)貨，享受5%的勁霸扣點(diǎn)，另外雞汁補(bǔ)貼每箱20元給二批商，直接搶占了我司淄博雞汁市場，淄博銷量下滑。　　

　　2010年，山東、山西的主要工作還是打基礎(chǔ)，布網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)。

　　市場競爭的本質(zhì)，是一個(gè)營銷價(jià)值鏈跟另一個(gè)營銷價(jià)值鏈的競爭，其背后實(shí)際上是一個(gè)團(tuán)隊(duì)跟另一個(gè)團(tuán)隊(duì)的競爭。在當(dāng)今強(qiáng)化終端，渠道為王、品牌制勝的競爭環(huán)境下，山東、山西營銷團(tuán)隊(duì)的競爭力，決定了山東、山西的市場競爭力�！　　�

　　山東、山西團(tuán)隊(duì)要想達(dá)到高效率團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，就必須要注重團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作，借此發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力。引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)自己的包容心而互相欣賞則是首要的。內(nèi)部溝通必不可少。2010年，山東、山西將充分利用公司推出的網(wǎng)絡(luò)工作平臺(tái)，快速反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)問題，迅速處理，果斷決策。

　　由于山東、山西人員地處市場一線，飽受拒絕與漂泊，因此，同事們需要關(guān)心，需要愛護(hù)，需要撫慰，及時(shí)與他們進(jìn)行心與心的溝通，就能夠讓他們心存感激。通過溝通，理解公司的營銷戰(zhàn)略與意圖，提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。09年辦事處為了降低銷售成本，主要利用每月負(fù)責(zé)人巡查的時(shí)間與同事溝通，溝通方式存在缺陷。2010年?duì)幦∶考静欢ㄆ诮M織會(huì)議，會(huì)議的目的是交流、互動(dòng)，反映問題，拿出方案。讓大家感覺到團(tuán)隊(duì)的溫暖。辦事處出臺(tái)土政策，在總部支持下，獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真負(fù)責(zé)的忠人，重獎(jiǎng)貢獻(xiàn)突出的能人。想盡一切辦法發(fā)揮能人的作用。分解任務(wù)，做到千斤擔(dān)子人人挑，人人肩上有指標(biāo)。

　　繼續(xù)通過傳、幫、帶、學(xué)習(xí)等培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。古人講：圣人有三知，自知、知遠(yuǎn)、知是非。我們都不是圣人，都是平凡人，但我們要超越自我，學(xué)習(xí)圣人。任何企業(yè)任何時(shí)候都有問題，只是不同的階段有不同的問題。企業(yè)的發(fā)展正是在解決問題中前進(jìn)。辦事處也是如此，培訓(xùn)是解決問題的一種手段；培訓(xùn)要達(dá)到實(shí)效，需要一個(gè)過程，這是一個(gè)外在因素。樹立團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)意識(shí)，注重群體學(xué)習(xí)。長期被環(huán)境所困擾的營銷人容易犯一個(gè)簡單的錯(cuò)誤，那就是只見烏云，卻忘記了烏云背后的太陽。因此，在心態(tài)上需要調(diào)整，不僅僅是需要學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)的技巧，更多地要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)周圍的可利用資源并積極地去利用，帶著答案提問題，去工作。發(fā)現(xiàn)周圍同事的優(yōu)點(diǎn)，通過人與人地交流，檢驗(yàn)并更新知識(shí)，并逐步結(jié)合實(shí)際應(yīng)用，面對面交流，網(wǎng)絡(luò)交流等。積累交流的技巧和方法。

　　大客戶、重點(diǎn)客戶的競爭，繼續(xù)是2010年終端工作的重點(diǎn)

　　誰掌握了大客戶、重點(diǎn)客戶，誰就掌握了主動(dòng)權(quán)。終端戰(zhàn)，其實(shí)也就是企業(yè)之間真正的較量，必須投入資源，決勝在終端。山東、山西在總部支持下，09年在大客戶開發(fā)和維護(hù)上，繼續(xù)想辦法去找方法，找出關(guān)鍵的工作環(huán)節(jié)。對客戶進(jìn)行全面的分析，找到我們工作的優(yōu)勢和劣勢，跟客戶保持密切的合作關(guān)系。加強(qiáng)核心團(tuán)隊(duì)對大客戶的掌控。

　　繼續(xù)加強(qiáng)新品推廣：

　　專人負(fù)責(zé)，建立檔案、持續(xù)跟蹤新品目標(biāo)客戶。

　　注重品牌傳播：2010年，山東、山西將結(jié)合自身市場的特點(diǎn)，開展一系列品牌傳播活動(dòng)，密切與廚師這個(gè)特殊群體的關(guān)系，通過口碑傳播，讓一統(tǒng)系列品牌在廚師圈活躍起來。通過客情關(guān)系，建立廚師對我司品牌的忠誠度，從而建立對我司品牌的美譽(yù)度。

　　總之，打基礎(chǔ)，布網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)，在總部領(lǐng)導(dǎo)下，山東、山西營銷團(tuán)隊(duì)，立志超越自我，鎖定目標(biāo)不放松，去取得更加驕人的業(yè)績。